由無錫絲普蘭噴氣織機制造有限公司、常州市宏大電氣有限公司、無錫新聯印染機械有限公司、博路威機械江蘇有限公司、江蘇省紡織工業（集團）進出口有限公司5家紡機企業共同發起組建的中國蘇紡紡機聯盟，于2013年10月8日在南京宣布成立。此后的一年半時間里，他們以整體劃一的形象先后參加了印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉國等國舉辦的6次海外紡機展，給這些國家的紡織企業留下了深刻的印象，蘇紡紡機聯盟旗下企業的紡機產品逐漸開始被這些國家的紡織企業所了解和接受，訂單也隨之而來。
成立聯盟的初衷是什么？
壯大實力 擴大出口
進入“十二五”之后，隨著國內紡織行業規模增長的放緩，我國紡機企業不得不加快了拓展海外市場的步伐，一些原來國內市場占有率較高的紡機企業也把目光投向了印度、越南、印尼、巴基斯坦等東南亞國家和地區。但是，這些企業由于對海外市場不熟悉，“走出去”之路并非一帆風順。一方面沒有專業的外貿人員，出口業務缺乏連續性；另一方面，售后服務滯后，難以贏得用戶企業的信任。因此，大家明顯地感覺到與服裝等消費品不同，紡織機械的銷售如果沒有一個完善的售后服務體系，不能解決用戶的后顧之憂，產品再好也賣不出去。
但是靠一個企業自己的力量在海外建立完整的售后服務體系談何容易？
江蘇省紡織機械器材工業協會秘書長王志杰說，這幾年，江蘇紡機企業的出口意愿非常強烈，但是江蘇紡機小企業居多，受資金、實力等條件的限制，單打獨斗開發海外市場遇到了很多問題。當然也有一些企業通過代理商來做出口業務效果不錯，但是對一些售后服務難度更高的產品，單純依賴代理商就顯得力不從心了。
在王志杰看來，進軍國外市場是一個龐大的系統工程，許多環節、事項不是單個企業能解決的。如果幾個有共同客戶群的紡機企業能夠聯合起來，問題就簡單多了。
正是在這樣的背景下，為了幫助企業擴大出口，由江蘇省紡機協會牽頭，無錫絲普蘭噴氣織機制造有限公司、常州市宏大電氣有限公司、無錫新聯印染機械有限公司、博路威機械江蘇有限公司、江蘇省紡織工業（集團）進出口有限公司5家紡機企業共同發起、創立了中國蘇紡紡機聯盟。
“成立聯盟的主要目的就是為了擴大出口，但是聯盟的每個成員都知道，擴大出口的前提是要能為客戶提供解決方案，要有完善的售前、售后服務體系作保障。所以，更好的服務于海外市場的紡織企業，是聯盟成員的共識，也是我們的努力方向。”聯盟的主要發起單位之一無錫絲普蘭噴氣織機制造有限公司董事長丁超英在談到成立聯盟的初衷時不斷地在強調服務全球客戶的概念。
加入聯盟有哪些門檻？
產品差異 優勢互補
為什么是這5家企業聯盟在一起了呢？對于加入聯盟的企業又有什么要求呢？
“聯盟對企業規模的大小沒有特別要求，但必須是在各自領域內企業口碑好、產品足夠專。同時，聯盟內紡機企業產品要具有差異性和互補性，避免利益的相互沖突。”王志杰說，現在的5家聯盟發起單位就非常符合差異化和互補性的要求。江蘇省紡織工業（集團）進出口有限公司是具有多年外貿經驗的進出口公司，熟悉外貿業務和進出口政策；無錫絲普蘭噴氣織機制造有限公司生產的是織造企業用的噴氣織機，而無錫新聯印染機械有限公司、常州市宏大電氣有限公司、博路威機械江蘇有限公司分別解決的是印染企業前道、在線檢測以及后整理的問題。所以，4家生產企業的設備涵蓋了面料、印染企業涉及的4類設備，也就是說這4家企業的設備互不相同，但都是一條生產線上必不可少的設備，面對的是同一客戶。同時，這樣的組合也給客戶提供了極大的方便，當客戶需要這條線上的設備時，再不用一家家地去選設備了。
聯盟自2013年10月創立至今只有一年半的時間，但5家企業都深切地體會到通過聯盟咨詢合作事宜的國外企業越來越多，感受到共享信息資源帶來的成果。
“在大數據時代，信息資源彌足珍貴。”王志杰說，以往每個企業都是在不同的國家各自作戰，但是由于信息掌握得不全面，顧及了一些企業，也會忽略一些企業。而聯盟抱團出海后，一方面大家可以分享信息，另一方面把各自的客戶推薦給聯盟其他企業，做到一家企業有信息帶動幾家企業共銷售。
聯盟如何開展工作？
聯合作戰 收獲訂單
聯盟成立以來，首先是通過參加海外各種紡機展來樹立統一形象，擴大知名度。從去年初到現在，聯盟企業一起參加了印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉國等國舉辦的6次海外紡機展。展會上，5家企業統一裝修、統一形象，集中亮相，給國外紡織企業留下了深刻的印象。5家企業的負責人均表示，以統一的形象參展效果明顯比以往各自參展的效果好，收獲的訂單也多。丁超英對此感觸頗深：去年第一次來越南參展，看到絲普蘭噴氣織機顯示屏上機速為800轉/分鐘時，越南的“小伙伴”都驚呆了。今年第二次來越南參展，前來洽談具體項目的明顯增多，大多數客戶是10臺、20臺試單的。絲普蘭在東南亞國家的知名度從那次展會后也不脛而走，一些印度的客戶甚至追到了今年越南紡機展上，并且被絲普蘭展示的高速、高品質、低能耗的樣機所打動，當場訂購4臺作為在印度展覽會上展示與推廣應用的樣機，為絲普蘭噴氣織機進入印度市場開啟了綠燈。而就在記者發稿的前一天，公司又有出口印度的24臺噴氣織機合同生效。
聯合參展一方面壯大了整體實力，另一方面也起到了相互帶動的作用。無錫新聯印染機械有限公司以前在越南沒有客戶，倘若不是聯盟統一到越南參展，他們也暫時無意做越南的生意，而去年隨聯盟一起參展后，回來就接到了訂單。
盡管聯合參展讓聯盟企業都收獲了一些海外訂單，但大家并沒有因此而感到拓展出口市場是一蹴而就的事情。“一個市場的培育不是一年兩年的事，要培育產品知名度，是一個漫長的過程，不能急功近利。”丁超英說：“紡機出口這條路我們一定要堅定地走下去的。而為了走得更穩更順，就必須要先做好客戶的服務工作。”
為此，去年4月，聯盟首先在印尼成立了服務中心，并安排外貿和工程技術人員常駐服務中心。他們的日常工作就是有計劃地回訪老客戶，掌握設備運轉情況；加強與潛在客戶的交流，了解企業較新需求，及時與聯盟企業溝通信息。服務中心同時備有主機的各種零部件，當用戶企業需要更換零部件時，第一時間送達。
目前，蘇紡紡機聯盟在越南和印度的服務中心正在準備階段，不久將會投入運行。丁超英說：“今后服務的內容要不斷充實，服務的范圍也會不斷延展，我們也為未來走出去的國內紡織企業做好了服務的準備。”
聯盟未來發展方向是什么?
成立公司 市場運作
王志杰說，“這是聯盟自成立以來一直都在探討的一個問題。聯盟只是一個過渡，經過大家反復地磋商，現在已經明確下一步將組建股份制公司。”
目前，公司章程正在起草中，各項準備工作也在有序推進，今年年底之前完成注冊登記。公司的主營業務就是把大家的資源組織起來，出口全世界。以前每個企業只是出口自己公司的單臺設備，成立公司以后就可以成套出口了。
“我們的目的就是要為企業提供成套設備解決方案和高端服務，做全球紡織企業的服務商。”在丁超英看來，聯盟是通過成立實體公司，完成身份的轉型，從而讓專業的人做較專業的事。
王志杰把成立公司看成是在外部大環境下的順勢而為。江蘇的中小企業多，一個企業出去闖市場哪有這個實力呢？而成立公司后生產企業只需要負責把產品做好，出口的事就交給公司來做，效率肯定比單獨做要高得多。
據了解，公司將嚴格按照公司法來規范運作，公司股本結構分四個層次：第一層是董事會成員，即聯盟的5家發起單位；第二層是股東，不進董事會，投資份額比股東少；第三層是盟員，可參加公司的所有活動，但產品不能與股東沖突；第四層是會員。
以組建專業公司的方式擴大出口，意味著蘇紡紡機聯盟跟隨紡織轉移的步伐布局海外市場已經邁出了關鍵一步，其發展模式也恰恰順應了李克強總理日前在秘魯訪問時指出的“企業發展一定要抱團出海”。
“今后，我們將符合條件的企業逐步吸收到公司，既發揮他們的作用，也壯大公司的實力。”5家聯盟發起單位對于公司的發展都充滿了信心，同時也堅信擴大出口將是未來一段時期紡織機械行業市場轉型的一個根本標志。
記者感言
紡織行業像是一個游牧民族，一個多世紀以來歷經世界紡織生產中心從以我國為首的東方國家，轉移到以英國為首的西方國家，再到日本、韓國、我國香港和臺灣，直至上個世紀80年代又大規模地轉移到以我國為主的亞洲國家。
但是，我們注意到，紡織機械的研發和生產并沒有大規模地隨著紡織業的遷徙而遷徙，紡織機械制造能力強大的歐洲和日本的紡機企業除了在我國等紡織產業集中的國家投資建廠外，更多的是把他們本土生產的產品和服務賣到了紡織發達的國家和地區。
較近幾年，紡織業又有從我國向原料資源和人工成本更具優勢的印度、巴基斯坦、印尼、越南等東南亞國家甚至非洲國家轉移的趨勢。這樣的一個產業轉移趨勢，正好為受困于內銷市場的我國紡織機械創造了新的市場機會。而且隨著我國紡織行業規模增長的放緩，我國紡機企業未來的市場主攻方向也必須要從國內轉向國外。
如何抓住機會擴大出口？許多紡機企業都在探尋捷徑，尋找辦法。蘇紡紡機聯盟把中小企業資源整合起來，組建公司抱團出海的做法，在我國紡機歷史上是第一個，其發展模式是一個創新，也是一個創舉。我們期待著聯盟未來能走出一條成功的、具有“中國紡機特色”的出口之路，從而為更多的中小紡機企業提供可以借鑒的經驗。
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